外贸人如何在谈判中不受制于人？

很多外贸朋友在和客户的谈判过程中，偶尔难免会有一种被客户牵着鼻子走的感觉。其实这并不奇怪，现在的产品竞争愈演愈烈，价格差异逐渐缩小，所以客户的要求也就越来越苛刻，但是掌握一定的操作技巧和方法，还是能够避免或者减少这种情况的发生。如何将此类情况的发生率降到最低呢？今天，要分享的是外贸达人“虎哥童”有关如何与客人谈判的文章，希望对各位能有所帮助。

原文分享如下：

一、发邮件之前要先检查

邮件中的问题，比如拼写错误或用词不规范等，虽然不一定会导致你失去客户，但难免会让客人觉得你不够专业，甚至会让客人不尊重你。一个客人，与一个沟通能力强的人打交道，自然产生尊重与愉悦感。沟通的前提，就是表达。

很常见的，比如：please kindly check it!

在商务邮件中，感叹号的出现几率几乎为0，即使Have a nice day这种祝福的话，严格地讲也不必用感叹号。

更不用说句首要大写，标点符号的使用要在英文状态下等。尽管这些不会影响到整个邮件的内容，但是越是正规的格式与语法，越能让客人感觉到你的认真与慎重。

千万记住：自己写的邮件一定至少要检查一遍，再发出去。哪怕是一个字，也要检查。检查的原则是站在客人角度去看，客人能否看懂?是否对应客人的原邮件?习惯一养成，你就会感觉你各方面都进步了。还要注意一点，就是“客尊原则”，要知道尊重客人。就象你这封邮件，做一个附件，不是给我添麻烦吗?你就不知道从我角度去考虑。为什么要附件?为什么不一封邮件搞定呢?

二、如何不被客人拉(牵)着走

你说的“和客人谈业务时，老是被客人拉着走，主动权很少在自己手上，自己很被动”，这个我们现在来谈谈。

这个现象，很普遍。我就不分析原因了，要在这方面做好，我觉得有几点一定要注意：

1、与客人沟通时，要永远铭记一个基调：就是尊重客人，公平交易，有一定的灵活性，但一定要有自己的原则。我把它总结为几个字：有礼、有理、有利。具体来讲，该让步的要让步，让步了也要让客人知道你让步了以及你让步的原因，不让步也要解释你不让步的原因。“利”字，很多人理解偏了，应该是“互利”、“远利”。你现在是与客人通过网络交流，如果是现场谈判，这个基调就显得更重要了，能做得出色的没几个人。很多人问我，与客人谈判时，最重要的是什么，我就说两个字“基调”。

2、做生意，一定要有策略！说具体点吧，主要是指：一定要给自己“留空间、留退路”。也就是说，在报价、报交期、报付款方式，以及提供其他信息给客人时，一定要给自己“留空间、留退路”。很多人只想到价格上多加几个点，这是简单的思路。因为交期延迟等信息变化，而导致自己被动的情况，我见得太多太多，都是自己给自己酿造的悲剧。要知道，“留空间、留退路”，不是不诚信，而是一个业务人员必须具备的优良素质，而且是一般人难以具备的素质。举个例子，你从生产人员那里得知交期是8月10号，你告诉客人交期是8月15号，如果后面交期真的是8月10号，你在客人面前是“立功”了，而如果交期延迟到8月12号，你也是“立功”，如果交期延迟到8月15号，你仍然是“立功”，如果交期延迟到8月20号(延迟了10天)，在客人面前你实际才延迟了5天，不是很严重的被动。“留空间、留退路”，是因为万物总是处于变化之中，尤其是交期，很难由业务人员去把握住。我举例子说的是交期，其他方面也是，要会触类旁通。“留空间、留退路”了，就很难出现被动局面。即使出现了，也更轻微一些。

当然，也有其他一些东西，策略方面的、技巧方面的，也有能力方面的，但做到以上两点，基本不会导致被动局面。

做业务，是个综合性的工作，要对自己有严格的要求，素质方面要多多自我培养，多学习，多动脑筋，多思考。我经常说，人与其他动物的最大区别，就是有思想力，这也是人与人之间的区别。没有好的思想力(思路)，就没有好的执行力(细节)。归根到底，我觉得应该就一句话：思路决定出路，细节决定成败。

我不认识你，我都能好好的回你邮件。如果你能以这样的心态回复客人的每一封邮件，你就一定丢不了客人，你就一定不会被动，你的业务一定大有起色。那时候，你就会觉得做业务很简单，拉单子太容易，与客人都是铁哥们。所谓与客人沟通“游刃有余”，也就必然会把业务做得“游刃有余”。有人说这是境界，不可言传。对此，我不完全同意，因为这些是可以具体地说出来的，都是体现在“思路”与“细节”上的，而不是不可言传的。