外贸客户嫌我价格高！你有何良策？

【编者按】：很多外贸业务员面对客人价格的异议，总会不知所措，不知该如何下手。苍白地说着“我们的产品质量如何好”已经打动不了客人，毫无底线地退让降价又不切实际。其实，你还是可以“动之以情晓之以理”说服客人的，前提是你说的必须有料，靠谱。

       要如何才能做到这一点呢？且看雨果网观察员Jac分享的技巧。

       很多外贸业务员，一看到客户回复“your price is too high”或者“your price is not competitive,your price is at the high rate”，就纠结烦心，其实我倒是觉得，客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还是有一点的认可，否则客户根本不需要理你。

       所以，如果你真的收到了这么一封邮件，恭喜你，这个客户是有意向跟你合作的。

       我做化工和机械，稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道，价格绝对是最敏感，最具有决定性的因素；而机械也因为质量和售后的参差不齐，价格差别很大，我每天都在解释，我的价格为什么高。

       废话不多说，我直接上我的邮件，这封邮件是这么多年来，一直在比较和优化的结果。我始终是那句话，没有一个方法能搞定所有客户，我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。

       注：首先你的报价得在合理范围内，得靠谱。如果你报出了天价，神仙也救不了你，就希望瞎猫碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。如何知道呢，说过N多次，翻墙注册一个邮箱，找同行要报价。

Dear Max,

Thanks a lot for your prompt reply.

Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products  you are comparing with?

       我会直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢？

Last month the price CIF to ……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of ……（我们的原材料）,the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers ,I believe you have found the same.

       这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性，很多客户就是，如果他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以我纵向引导一下！这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。

I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products.

       恭维一下，您很睿智，您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格，您还会考虑使用过程中的综合成本

I have sent to you the certificate of analysis,i think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others' is above 205 degrees.……

       （省略，这部分是重点，我会重点列出一二三，例如这个参数越低，对方使用过程中的消耗越低，越环保，储存越安全，仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格。）

       这一段是具体分析我们的产品为什么价格高，我自始至终没说我的质量好，但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好，好在什么地方？能带来什么实实在在的好处这才是关键。如果是设备，我就会说，省人工、节省用工人数、节能环保、绝对采用304不锈钢、安全容易操作、节省物料和极大减少浪费等等(如果有证据，例如，图、视频、来自于客户的检验报告，附上。)

I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.

       这些话是说给中间商听的，意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释，高质量产品会让中间商市场越来越大。

If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.

       这个承诺很关键，一方面是对我们产品的自信，另一方面，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货。

We are now supplying our products to A and B(行业大客户，或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),you have no need to worry about our credit at all.After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products.

Await for your final desicion

Best Regards,

Eason

       再强调一下，你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度、巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时，那就别说废话了，在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说，直接说：为了促进第一次合作，我们愿意给你们我们给予折扣。。，相信您一定能理解。

       看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高，至少我用起来是。

我所说的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说：“好吧，我买你的，价格就是你所说的价格。”当然也不是没有，我也碰到若干个，尤其是欧洲美洲，日本客户。

       发完这封邮件有三个可能:

第一，成交。以注重质量的欧美客户，日本客户居多。

第二，继续发邮件说，ok，我接受你的解释，但是我认为，如果你不能cut点，我认为我们几乎没有合作的可能性。

第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的来。

       第一是最好的结果，第三个结果很悲催，而且数量还不少，这类客户往往就是注意价格，你说破天也没用，对于我来说，不是最关注的群体。

第二个结果，客户其实很大程度上已经认可你的产品，但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距，怎么办呢?

       我会写一封邮件：

Dear Max，

Very glad to get your feedback.

I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.

So i really undertand your requirement to get some discounts from us,

please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.

I think this is a very good start for our business.

Wating for your early reply to carry forword our cooperation.

Best Regards

Eason

       这样又会出现三种情况:

1.不理

2.给出目标价

3.把皮球踢给你

       这样一轮下来，合作的合作了，谈不拢的继续跟踪，那些非要降价的，如果你暂时不缺单子，可以不紧不慢的跟着。

外贸就是不断地积累客户，筛选客户，联系几次后，对某个客户就基本上摸透了。例如，那些就是要降价，你稍微一解释就不回复的客户，下次如果你想做，直接给出最低价看他怎么说。

       具体客户具体对待，我所说的这个流程是完全的新客户。

来源：cifnews.com