美国新高端超市冠军Marianos

前言：在国内做零售业的我们知道哪些商家做的好，哪些正在走下坡路，遥望零售业发达的美国，耳熟能详的就那几家巨头，其他小而美或者迅速窜升的企业我们总没法看清他们的真面貌或者无法得知他们特色，今儿就给大家说说美国高端超市中的“当红炸子鸡”——“Mariano's”

      在美国，问任何一个业内人士关于Mariano's连锁店，通常都会得到三个字的评价——做得好。Mariano’s由位于美国密尔沃基的Roundy’s公司经营，其迎合高消费层次的专业零售被提升到了一个新水平。Mariano’s连锁店是Roundy’s公司零售品牌的一部分，另外的零售品牌还包括Copps、Rainbow Foods、Pick ‘n Save和Metro Market。

　　虽然Mariano’s的23家连锁店只占了Roundy’s 公司年销售额40亿美元的很小一部分，但其表现却远远超出了预期，并迅速地成为了Roundy’s整个运营之中的最具竞争力的核心业务。据观察员的报告，其运营模式如此成功，有可能未来几年能够在芝加哥以及其他市场快速扩张。

　　这种扩张的一部分资金是通过其他业务的出售获得的。Roundy’s 公司最近出售了位于明尼阿波利斯的18家Rainbow连锁店，获得了6500万美元，其中大部分用来偿还债务、增加在Mariano’s方面的投资和支持Roundy’s 公司在威斯康星州市场的核心业务。

　　“如果让我用一个词描述Mariano’s ，我想说‘Wegmanes式的 ‘”，Kantar Retail的高级副总裁John Rand指出。意指Mariano’s和Wegmans Food Markets极为相似，而后者常被作为纽约罗切斯特高端超市的行业典范。

　　“Mariano’s 的风格很强，每次出现拐点的时候总能看到一些令人愉悦的东西。一方面他们在其他竞争者无法企及的利润丰厚的市场上打开并扩展了一个令人信服的新模式，另一方面他们关闭了一些以低价取胜的Rainbow连锁店。如果两手都抓一定也很好，但是我很清楚他们更愿意在芝加哥做一个高端零售商，而不是在明尼阿波利斯做一个以低价取胜的零售商。”

　　“Roundy’s 在Rainbow这一品牌上做得很好，这些零售店也表现很出色”，维拉毕夏普顾问公司（Willard Bishop Consulting）的合伙人Jon Hauptman指出，“ 但Rainbow不是他们的战略方向，Mariano’s 才是。芝加哥会比明尼阿波利斯有更多市场机会。”

扩张推测

　　Mariano’s 的发展和在芝加哥快速扩张的幕后推手是自从2002年就担任Roundy’s 公司董事长和CEO的Bob Mariano。他曾任Dominick’s Finer Foods的CEO，现在买下了所有Dominick’s FinerFoods的连锁店。Bob Mariano在芝加哥Jefferson Park区长大，对芝加哥市场有着特别的偏好。

　　“有时候人们只用你最后一天生意好坏来评判你”，Mariano在最近一次的采访中说道，“明天又是新的一天，凡事都可能改变……芝加哥是我的故乡，你如何回报你生长的地方？这是一个能令人为之奋发努力的动力。”

　　令人奋发的动力也许太过轻描淡写。接下来的几年里，据说Mariano打算在芝加哥开出50家店并将Mariano’s这一品牌扩展到新的领域。Mariano透露，现在Mariano’s的销量约比计划高出25%：原来预计单店每周收入为75万美元，而实际达到了100万美元。

　　观察家们分析了Mariano成功会带来的一些结果：能够支持Roundy’s 公司现在不容乐观的财务状况并为公司吸引投资。另一个可能是Mariano’s 被拆分成一个单独个体，以免其增长受到母公司现有业绩的影响。

　　与此同时，Mariano’s已经成为芝加哥重要的经济引擎——不仅给居民提供了就业机会，也在高消费地区以及服务水平相对低下的地区都开出了零售店。 由于其巨大的人力资源需求，公司还与全国最大一家非盈利性公共人力资源部门——芝加哥厨师劳动力部门（Chicago Cook WorkforcePartnership）密切合作。该机构作为Mariano’s 指定的中介机构，已经为Mariano’s雇佣了约300人。

改变公司

　　Mariano在最近一次与分析师的电话会议上谈到Mariano’s明年在芝加哥地区以外的扩张时意图明显：明年将开出16家新店，其中11个在以前Dominick’s零售店的原址。

　　那些曾经的Dominick’s零售店会成为Mariano’s未来的获利机会。“他们决定抓住机会，而我认为这是一笔很好的投注，”Rand评论道，“这个零售店选址方案很不错，但是短期内Mariano’s不会再在芝加哥有如此大规模的扩张。”

　　Rand指出新的连锁店可能需要花好几年时间来调整。“芝加哥人口密集并且有着巨大的消费者基础。就像Wegmans一样，Mariano’s对于购物者比较分散区域物流建设的关心程度远远低于购物者密集区。毕竟品牌的建立是由购物者来完成的。”

　　这可能对Roundy’s 的运营发展产生影响。“总的来说，以价格取胜的零售业竞争激烈，很难再持续从中获取丰厚的利润。而以价格取胜的销售模式并不会对Mariano’s的高端模式产生影响。”Rand指出。

　　“我们过去几年的研究表明，几乎所有成功的零售商的扩张都来自高端产品销售或者薄利多销，处于中间的销售策略是行不通的。”

　　这也引起了一些猜测：Mariano’s 的成功会不会导致以低价取胜的Rainbow零售店的末路？Rand评论说：“我认为他们不会马上退出市场，但是现在看来他们正在进行一些变革并朝着正确的高端购物方向发展。”

　　据Rand和其他观察员指出， Roundy’s公司能够在城市中打造Mariano’s风格始终如一的各个零售店，也是一件很了不起的事。

　　“事实上店内执行方面已经做得完美无缺，”Rand评论道，“店内装饰很不错，灯光照明也很好。这些在所有的店里都做得同样棒，他们创造出了一个非常引人侧目的品牌……我认为芝加哥没有哪家连锁店能够与Mariano’s 匹敌。”

Hauptman评论说：“毫无疑问，Mariano看到了芝加哥市场里蕴含着对于高档零售商的巨大商机。他们根据每个店面定制独特的产品，做得非常出色。”

来源：联商网