涨姿势 | 参展是一场战役，而非一次旅游

导读：参展，我们需要把它看成一场战役，而非一次旅游。这就迫使我们必须努力营造自身，同时尽一切可能了解战场上的一切信息，然后根据战场的环境进行战略调整，打倒竞争者赢得最终胜利。

　　如何参加展会才能获得最大收益?很显然这是一些参展商抑或是准备参加展会的各个公司企业不得不努力分析的问题节点之一。

　　要解答这个问题，首先我们得从参加展会的意义谈起。而说到展会意义，通常情况下，展会=平台，即展会的作用就是提供一个商商交流的平台，一个品牌推广的平台，一个自我展现的平台。换句话说，利用展会这个平台，我们可以展现自己的实力，树立自己的品牌，巩固老的客户关系，发掘新的客户群体。而且，由于展会的直面性、灵活性与互动性，使得展会相较与传统媒体有更加有力的行业宣传作用。毕竟它能够让行业客户或者专业买家看到一个实实在在的供应商，而非杂志电视上那种只有产品而不知实际如何的文字或者画面，曾强存在感，提升说服力。加之，在展会举行期间通常还会有若干行业峰会、酒会等交流盛会，这无疑又为企业在扩大交际范围、发掘潜在客户、加强行业话语权、提升行业影响力等方面提供了一个个契机。

综合说来，展会对企业的外在影响力及行业发展上具有全方位的提升作用，而最最核心的内容无非十二个字：寻找客户、提升品牌、扩大影响。

　　在明白这一层意义关系后，我们“如何参展才能获得最大收益”这一问题的答案已经呼之欲出，即：针对展会所能赋予的正面影响，加强、深化、扩大，使这些影响发出更加强盛的光和热，照到它所能照到的每一个角落。至于如何实现这一过程，自然得从我们参展流程的每一个细节说起。

　　首先，一个重要的展会我们必须至少提前4个月时间进行准备，甚至需要成立专门的项目组来应对参展涉及到的方方面面。更重要的是，我们需要把它看成一场战役，而非一次旅游。这也就迫使我们必须努力营造自身，同时尽一切可能了解战场上的一切信息，然后根据战场的环境进行战略调整，打倒竞争者赢得最终胜利。而这一过程我们可以看成是展前的准备阶段，详细说来主要要注意以下几个方面：

　　1.展会评估：即尽自己可以用的到的一切手段，全方位、三维的动态的了解目标展会的方方面面，预估展会规格、规模，展商数量、组成，有多少同类产品的竞争者，有多少同类产品的需求者等，如果可以，周期性的向主办方询问相关内容(一般情况是官方解读，但有时间问一定要问)，并根据主办方回馈的信息进行适当的策略、人员调整，一句话：胜利一般不会给没有准备的人，除非人品爆棚。

　　2.场地规划设计：要知道一个符合自身实力，能够体现企业文化与业务核心的展台有时比企业的厂房与办公楼更能体现企业的根本与脸面，因为虽然企业在发展、在崛起，但厂房与办公楼通常是很难改变的。而展台则不然，无论企业发展到什么阶段、实力膨胀到何种程度都可以通过展台全方位体现出来。更何况，经过展台、观察展台甚至进入展台的潜在客户在一天的时间里恐怕比到厂房、办公楼的客户一年乃至几年都要多。所以即使一个标准小台，我们也需要多花一点心思好好勾划、设计、经营，使之迸发出企业的风采，体现出企业积极向上的一面，让客户能在最短的时间内了解自己、更快的认同自己，为进行下一步的业务商谈打下良好的基础。

　　3.打好宣传基础：在一个好的展会上有一个好的展位并设计出了一个好的展台并不一定就能获得好的收益，只有主动出击才能赢得更大的商机、挖掘出更深层次的客户源。所以怎么依托展会做好宣传是一个我们不得不深刻考虑的课题。传统的产品、名片、宣传手册老三样在任何时候任何阶段都不可或缺，而带什么、怎么带、带多少则是需要研究的。这时前期的展会评估就是最基础的判断依据。但那之后呢?放在展会上由经过的客商任取吗?显然不够。我们需要把展会看成是一次重要的产品发布会，是一个让陌生客户知道我们的平台。所以，我们需要更宽广的思路，更大的宣传投入来完成这一过程。除了展会三书可以经由与主办方的协商得以解决外，展会周边的户外广告、展会期间的活动赞助等大型投入(户外广告也可以做的光鲜而小巧，但千万别做成牛皮癣)有时便意义深远，至少能体现公司实力。同时为准备展中宣传的一系列任务，如服装、活动、赠品，我们必须有足够的预算、物品与精力去准备去筹划。另外，我们还需要以正确的姿态来应对展会期间各种大大小小的官方活动、峰会、酒会，准备公司名片、礼服及一切活动所需的物品。

　　4.在展会正式开幕前，我们必须按照项目目录一项项检查是否有遗漏，并制定好突发状况处理指南、服务指南、问答指南等，详细制定参与人员的工作内容与范围(范围可宽于内容)。

　　5.买家邀请，不要以为展会上买家召集就是主办方的事情，实际上在展会准备过程中，邀请熟悉的客户一同去展会参观洽谈，无疑是一个良好的交流契机，不仅能引导商机，更能加深感情。更何况，这里面还存在一个几何级数的问题，那就是一传十十传百，且这里面的基数还不是一，如果大家参展商一起发力邀请买家，展会所能取得的收益显而易见。

　　6.临展前适当放松，并鼓舞斗志。

　　接着，随着展会的开幕，我们就需要把前期制定好的策略与准备在合适的机遇下去对应性的实现。而主要需要注意的有以下几个方面：

　　1.随机而变，要知道，展前所得到的信息一定是有所缺漏的，无论之前我们的计划有多详尽，也不可能包含所有情况。因而在发现展会过程中我们一定到随机而动。——展会事物不仅仅是一个执行的过程，还是一个动脑的过程。

　　2.展中宣传，如场内宣传海报、电视宣传片、展位内一些精致的能由自己人完成的小活动，还有一些简单实用的小赠品都可以产生不错的口碑效应，加深展商的记忆。至于外发传单，最好进行有目的、针对性的外派，否则比较有打击性，且效益不明。

　　3.展会期间的各项活动的参与。很多展商把展会期间的活动看成是主办方的赠品甚至是累赘，殊不知可能错过了一个个可以让企业效益出现跃升的机会。道理很简单，到会的都是行业精英，就算活动上谈不了业务，混个脸熟、交换一下联系方式最起码还是可以做到的。况且按照中国人的习俗，酒桌就是生意场，既然能坐在一起，那为什么不是一个机遇，所以一定要慎重对待每一个活动每一个可以增加露脸机会的场合。

　　4.接洽服务，好的接洽服务不仅能够展示企业形象，还能体现出企业的市场保障能力、服务执行力和企业卓越信誉，无疑，这些都是陌生客户极为关注的几个方面。所以如果这一过程做实做好，定然能为企业加分不少，增添企业在客户心中的分量及好感度。而这一过程的难点在于细节，要知道有时一个笑容、一杯茶、一张凳子就能谈成一笔业务，但有时一笔即将谈成的业务也会毁于一个轻蔑的眼神、一句不尊的话、一瞬发自心底的冷漠。所以，接洽服务不在于做的多深，而在于做的多细。

　　5.行业交流，一个展会就是一个行业交流的平台，在整个展会过程中，我们切记不要只蹲在自己那一片方圆里，放出业务员，多与同行或者需求商交流，或许，会有不一样的惊喜。

　　6.品牌推广，展会过程是一个品牌树立的过程，是一个加强企业在行业内影响力的过程。我们必须通过展会期间的各种资源与活动完成品牌推广的过程，让行业人认识到你，让参展的客户记住你，让官方的媒体不得不报道你，这才是根本，是基石。

　　7.保存信息，展会对企业的品牌影响不应是一时的，而应该是一个可持续的可以贯穿于整个企业发展历程的品牌推广手段。比如录下视频，留下照片，争取在展会活动中获得奖项，然后将他们挂于企业的展列室内，这样无疑会增强每一名参观者对公司的映像及好感度，扩大公司的影响力。

　　最后，当展会完成后，千万不要以为任务就已经完成了，还是那个观点，展会在业务层面只是一个平台一个机会，正确处理展会所带来的信息才是展会能为企业带来发展的实际所在。我们一定要把在展会中收集到的信息纳入企业的信息管理系统中，并进行筛选、甄别、分析和评估。同时应不断与展会上搜集到的客户保持联系与沟通。要知道，通常在展会现场沟通的内容都会有所保留，因此展会后的及时跟进沟通同样必不可少。必要时还要派人上门拜访，以展示公司的实力、诚意。

　　当这所有的一切都完成后，我们所经历的展会才是一个完整的展会，是一个可以让自己获得最大收益的展会。

来源：中国会展