美国Costco超市低毛利如何致胜？

实体店已死？“全球管理咨询公司麦肯锡刚刚发布《2015年中国数字消费者调查报告》，其中有一个重要结论就是实体店已死。对于那些会用互联网的人而言，实体店只是展厅，只有少数人会在线下买单，大多都会选择价格更优惠的线上去购物。不可否认互联网对于实体店造成了巨大的冲击，但实体店真的只有坐以待毙？未必，今天的微壳将分享美国Costco超市的低毛利的成功案例，以及Costco北美实体店无缝零售的新模式。只要懂得变通，实体店和电商共生繁荣的局面是完全能够实现的。

Costco是最值得中国零售企业研究的公司之一，它以极低的毛利却保持着坚挺的会员忠诚度，连小米董事长雷军本人也多次提及小米要学习Costco。这家公司究竟有何秘诀？我选择了三篇文章，希望朋友们能有所得。

雷军从Costco超市学到哪三点致胜模式？　

Costco是美国一家著名商超，以贴近成本的低价格著称。在Costco内部，有两条硬性规定帮助了高质量的产品卖得便宜。一个是所有商品的毛利率不超过14％，一旦高过这个数字，则需要汇报CEO，再经董事会批准。第二，面对外部供应商，如果获知某家企业在别的地方定的价格比在Costco的还低，那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。

这两条严格地执行下来，才造就了Costco商品的低价，平均的毛利率只有7％，而一般超市的毛利率会在15％-25％。而对于这样的低价，消费者是喜闻乐见的。雷军对此曾深有感触，三年前自己和金山一帮高管去美国，CEO张宏江一下飞机就租辆车直奔Costco，后来同行的七八个人也去了，回来以后很激动。而激动的原因是，商品价格实在是低，比如两个新秀丽品牌的大箱子，国内要卖大概9000元，而Costco只要150美元，合人民币900元。对于这批远道而来的客人，无疑是捡了个大便宜。把平均毛利率压到7个百分点，需要的不仅仅是管理层拍脑袋的勇气，更重要的在于Costco异于其他常规零售企业的经营模式。

首先，Costco的SKU（库存量的单位）低到吓人，只有4000不到，3700左右的SKU。这也就意味着，每个小的细分商品品类，在Costco只有一到两种选择，Costco会选择他们认为有“爆款”潜质的商品上架。低SKU带来的一个直接的正面效果是，Costco库存周期只有29.5天，低于沃尔玛的42天，和塔吉特（Target）的58天。库存周期的压缩，带来了资金运转效率的提升，经营成本也在一定程度上下降了。

另外，Costco能够持续保持低毛利率的一个更重要原因在于，商品毛利带来的利润仅仅是Costco企业利润的一小部分，更大的利润来源是会员年费。每个进入Costco进行购物的消费者，需要持有会员卡，或者同伴持有会员卡。执行会员需要每年交上110美元的费用，非执行会员的年费则是在55美元。2014年全年，商品销售给Costco带来了10亿美元的利润，会员费则达到了24亿美元。这样的利润结构，稳定的会员收入也帮助Costco对冲了整体经济衰退带来的波动。　

可以明显看到，在Costco内产品高质量低价格的驱动下，Costco会员有着超高的忠诚度。会员的续订率达到了90％，每年都为Costco贡献一笔稳定的利润。

当然，对Costco来说，现在还处在高速增长的阶段。在过去的十年时间中，沃尔玛销售额的平均增长率为5.9％，塔吉特为5％，而Costco则是达到9.1％。目前，Costco在全球有671家仓库，美国作为大本营，占到了70％，共有474家。然而，不光做消费电子产品的小米学习Costco的模式，美国现在的一家明星创业公司则是更进一步，希望直接把Costco的模式从线下搬到线上，来挑战亚马逊在美国电子商务市场中主导性的地位。

来源：联商网