展会归来，如何跟踪客户

说句实话，展会之后的跟踪效果如何，很大程度取决于在展会上跟客户谈的如何，你给客户留下了多少印象，如果只是泛泛的留了张名片，拿走了宣传资料，其实跟你给他发封开发信，他看了区别不大！这种情况下展会之后的跟踪，其实也就是重新开发，发开发信，各种理由跟踪而已！

在备战广交会里，准备工作的时候，我曾经提到了，展会期间的优惠价格，大型活动，抽奖环节，为的是当场拿下客户。客户如果愿意坐下来跟你谈，说明他是真有购买意向的，这些客户你就要抓住他们，给他们一个当场下订单的理由，因为一旦他们离开了你的展台，接触到其他的优惠条件，之前你谈的很多就会被他所淡忘，效果就会变得很差。

即便尽全力依然不能当场拿单，也要明确的告诉他，这个价格是我们针对来展台客户的特惠价格，有效期就是展会后的15个工作日，请您慎重考虑，不要错过好机会！这个是给我们留下一个跟踪的理由。

这类客户是这样跟踪，当场记录细节，谈到的所有细节，客户离开站台之后，如果没有新客户过来，马上写邮件，发给客户，同时发短信给客户，offer正式版已经发到您的邮箱，请您参考！

回到公司，这几个客户，必须马上跟踪，把照片导出来，发过去，这又是一个提醒，照相的时候一定把客户拉到你们公司的名称那面墙，拍个合影，拍个单照，给客户拍的单照必须要好看，不能太随意，不然客户看一眼不满意删掉了，就失去了作用！发照片的同时，询问客户，您是否在展会上买了产品？是否发现了比我们更优惠的offer？再提醒，我们的优惠价格将会在若干天后过期，恢复原价**！

ok，这类客户就说完了，这种跟踪效果相当好，我们原来的设备就是靠这种展会跟踪，展会的一整套方案，拿下很多订单！

但是估计很多公司做不到这一套方案，展会后期又如何跟踪呢？

首先我们要对客户进行分类，按照展会上谈的程度进行分，分别进行跟踪：
1.上面所说的那种客户，很有意向，产品了解的非常细致，要了价格，谈了付款方式，甚至进行了讨价还价，但是却没有最终成交，这类是重点跟踪客户，跟踪方法上面已说！

2.第二个等级的客户，来了展会，停留了一段时间，了解了产品（而且他对你的产品本身有很专业的了解），要了价格，要了付款方式，但是却没有进行下一步洽谈；

这类客户，你就要思考一下，你的展台在什么位置，客户从哪个方向过来，他那个方向过来会不会有同行，这些都是间谍战，你必须去了解的，同时找机会瞅一瞅客户手里有没有同行的样册。

因为如果这个方向有同行，说明他已经了解了同行的价格，他拿到价格，却没有进行讨价还价，是不是你的价格根本不具备竞争性，客户失去跟你讨价还价的兴趣？或者，只是跑了几家，还想了解其他供应商的价格？

试想，如果他对你的产品不感兴趣，不会那么专业，如果没有购买意向，不会特意跑一趟过来！

所以这类客户，必须重视，当场就要留下他现在用的手机号码，也要在客户离开后把报价单发给他，到了晚上给他打电话，问他是否可以再见面聊聊之类，顺便打听一下他今天看的效果，我会直接说，您转悠了一天了，肯定比较了各方的offer，不知道您什么想法。客户或许会说，你的价格不competitive之类，ok，我给你申请，明天打电话给你，看看能否给您申请到更优惠的价格。第二天开馆之后，立马打电话问他在哪，问他能否再过来一趟，我申请了一个非常优惠的价格，云云。

好，如果这几步你都没做，而是没有再跟进，再联系，回到公司一定及时把照片发过去，询问是否已经在展会采购，回到公司之后，公司特意为展会客户开出了优惠价格，价格是多少多少，如果您有意向，还在中国，可以来工厂考察。

这是这类客户的跟踪！

3.第三个等级的客户，随便转悠了一下，不坐下，只是笑着看着你的简介，你说什么他都不表态，不支声

这类客户，意向就非常小了，或许是以前听说过你的这个产品，正好看到了多看几眼；或许是来展会寻找商机，看看是不是可以拓展产品范围；或许是国外的制造商同行，了解一下信息……

对于这类客户，如果他们愿意给名片，拿到了，迅速判断是哪个国家的客人，并且主动说，我们这个产品在你们国家销路不错，主要用在什么什么领域之类，看对方的反应，如果对方愿意听你说，你就问几句，您现在经营什么产品？是否了解过我们的产品？

我有个客户就是这样搞定的，他在展台前笑着看简介，产品，就是不坐下，销售员说什么也不回话，我过去要了张名片，是埃及人，就说我们的产品在埃及销路不错，我找找，还有我们产品在埃及厂家的照片呢。展示了一下，问对方经营什么，对方的行业正好跟我们有一定交叉，我就说，埃及是个大市场，需求量一直在增长，可惜客户分散，不便于管理和市场开发，我想找一个代理，一起赚钱。客户兴趣来了，就这样坐下来，聊了一个多小时，搞定！

好吧，如果这些工作，你展会都没做，回到公司，只能作为新客户开发了，因为估计客户对你们几乎没有印象！

我发开发信直接写，很高兴与您在展会见面，交谈，我们的产品是什么什么，在你们当地市场非常大，我们希望跟你们一起开发这个市场，云云。

当然，无论是哪一个等级的客户，回到公司，肯定要先打开他们的网站看一下，看他们的规模，经营范围，等等，以便于找到更多的话题和谈资！

来源：JAC外贸实战