展会后跟踪客户有诀窍

我有幸参加了国际展会，收集了很多名片，并且已经写了几封信了，但是客户一直没有回音。可我看了客户的网站，他们正在销售的产品与我们供应的产品一致，为什么得不到对方的回音呢？唉，真郁闷！跟踪客户真是头疼！这是深圳一家出口企业的业务员海外参展回来很长一段时间的烦恼。

其实，类似这样的问题也经常困扰着很多的一线外贸销售人员。那么对这种常见又具有普遍性的问题，在实际工作中我们如何下手呢？关于展览会后的客户跟踪与客户成交，可以从多个角度来考虑周全。只有根据不同情况采取不同的跟踪措施，才能把信息转化为真正的订单交易。

把客户分类后有针对性跟进  

对已签订合同的客户，回来后一般都是按照其要求寄给详细的资料，接着便要求对方开信用证或汇订金过来。这时一定要跟踪得紧凑。需要注意的是，签过合同的客户并不表示一定会下订单，客户签过合同后，可能又在其他的供应商那里有了更合适的价格或更好的品质，因此也会把单下给别人，或者决定取消订单等。对客户来说，合同没有束缚作用。所以此种客户，需小心沟通，提高注意力和跟踪频率，以便采取相应的措施。寄送样品后的客户跟进，可以根据追踪号码知道样品的进程，然后在样品到达后的一周内询问对方意见。

对有意向要下订单的客户，只能从与他们的沟通中判断出其潜力。一般产品问得越详细，条款谈得越仔细，成交机会就越多。对这些客户，参展回来后及时联系，把所有资料和所有涉及到的问题全部标明给对方发去。如果遇到寄了样品就没了消息的情况，不要断然放弃，保持联系，及时向其推荐新产品，日后还会有合作的可能。如果因某个条款或价格谈不来，先发邮件或打电话再做沟通，看情况后再做决定。如果客户已有一定让步的意思，那就接近成功了。

按照时间进度保持跟进记录    

第一次的跟进是在展会结束后的一周之内，回来后应把全部的客户梳理一遍，给他们发邮件，时间最好是在星期二至星期四之间，星期一和星期五效果都不佳。有时也会遇到需立即跟进的情况，为了最大限度地把展会上搜集的销售线索转化为订单，在展会现场就要趁热打铁，应该在展位装置传真机或可联网的计算机，以便将展位上搜集的销售线索随时发回公司安排即时跟进。所有销售线索须在1周（最多2周）内回应。

最普遍的情况就是需要销售人员坚持跟进，大多数展会销售线索通常在展会后3～8个月内转化为订单，对那些采购数额庞大的销售线索可能需要更长时间跟进，坚持不懈地定期跟进直到实现销售为止。同时，要跟踪记录所有销售线索，在电脑系统中建立销售线索中心数据库。每份客户询问表均应该在分配前在服务器保留备份，分别给所有销售线索分配标识代码，以便避免与一般客户数据混淆，并将客户记录一直跟踪至开出发票为止。接下来，要建立有效的销售汇报系统，要求销售人员定期记录和汇报，在分配销售线索时，应附带汇报表格，并要求在规定时间内反馈销售跟踪进度。如果反馈显示销售跟踪仍在继续中，则应发出下一份汇报表格及反馈截至时间，如此直到销售线索跟踪结束。

建立客户信息数据库

沟通中最常见的难题就是发过邮件后，客户就没有了消息。这时，电话是最好的沟通方法。如果是对某些情况不紧急的客户，需耐心等待，隔几天再发邮件。为了更好地吸引目标客户，邮件主题很重要，标题要简略、醒目，使用“展览会名称+产品名称”就是不二之选。在邮件发出去后，须耐心等待。打电话跟踪往往比较有效果，不管客户同不同你合作，都要问清楚原因是什么，这样就可以及时调整应对策略，也许因为策略调整到位而促成成交。抓住客户不是短时间内做得到的，即使展会上洽谈得再好,回去对方也有可能不记得你，因为供应商太多了。所以，你可以重新再介绍，把展会上与客人的记录发给他，然后针对其需求推荐自己公司产品给他。

客户跟踪服务必须要明确服务对象，首先要有关于客户的完备的资料，即建立信息数据库。企业信息包括该企业主要负责人和部门负责人的姓名、职务和联系方式等。展出信息包括该企业参加展会的时间、规模、主要展品和展位、展会销售业绩、媒体和参观者对该企业展品展出的反应等。此外，还要注意客户的宗教信仰。在不同宗教中有不同的礼仪和禁忌，以及节日、风俗、饮食习惯等，掌握这些信息有助于同客户的联系和接待。而客户所在城市的时区和同北京的时差也需要考虑，这样在电话联系时就可以掌握适当的时间，以免给对方带来不便。

保持长期感情联系

对客户应当保持密切的感情联系，这样他们对下次展会才有热情参观，而且他们可能向展会反馈许多十分有用的信息，培养忠诚客户和建立良好的新客户网的一个重要诀窍是为客户提供人性化和个性化的服务，尤其要注重细节方面的运做。向客户寄送展会的各种信息和材料。同客户联系还应当尽可能采用一些个性化的方法，比如对客户所提供的信息由公司高层人士亲笔签署回信表示感谢，对他们提出意见和建议除表示感谢外，还告诉他们接受和整改的方法；对于客户的各种庆典活动，发出贺函或礼品；在圣诞节前向客户以及其负责人和联系人寄送贺卡或小礼物。贺卡可以广泛寄发，成本低而取得较好的效果。

同客户的联系要主动和经常，态度要诚恳和守信，这样就一定能同客户保持密切的关系，不断推动业务开展，发现和获得新的商机。在客户跟踪服务上应该注意细节，追求人性化和个性化的统一。追求人性化会使得服务亲切、自然、有人情味，而追求个性化使得服务独树一帜，能够在激烈的竞争中脱颖而出，让客户印象深刻，从而能够拥有稳定的客户群并且不断赢得更多的新客户。

来源：福步外贸网