面对外贸业务中的“市场冲突”，你能否见招拆招？

客户同时收到来自同一家供应商不同业务员的报价，一个报了10美金，一个报了9美金。

客户同时收到不同供应商但同一产品的报价，有一家是贸易公司，有一家是工厂，但偏偏贸易公司的价格比工厂还要低。

客户突然发现他的竞争对手在跟他销售同一款产品。

客户突然发现市场上的同质产品正以远低于他的价格在销售。

客户突然发现市场上有供应商自有品牌的踪迹。

这些都属于市场冲突。

恰好近日有一网友跟我分享了一个案例，今天我们就来详细谈谈这类问题。

收到来自同一家供应商不同业务员的邮件，是一件让客户喜闻乐见的事情，即使有节操如我，有时候也会很乐意假装什么都不知道，然后让双方都给报个价，更别说有些客户就是专门干这事的——每次都将询盘发给同一家供应商的不同业务以探寻价格底线。

在利益的引诱下，也总有那么几个业务员会屁颠屁颠地杀一个低价过去。但反过来站在供应商的角度，这可就不是一件那么愉快的事情了！一来影响公司形象；二来损害公司利益，但这能怪谁呢？怪客户吗？在商言商，遇到这种事情的时候客户告诉你是好心，不告诉是你才正常！万一客户要下了单之后，才收到一个更低的价格，不糊你一脸口水就不错了。

那么，是不是应该怪业务员？出来混就是讨口饭吃，今天我报价10美金，本来可以拿下客户的，结果隔壁那货报了9美金，把订单抢过去了。那么，明天我就会报8美金去抢别人的客户，反正公司也没意见，对吧？

我们再将业务员的角色做放大，例如贸易公司。一个很有潜在实力的客户，在收到你的报价后说另一家公司给他报了同样的产品但更低的价格。你一查，发现是一家持续从你这里走货的贸易公司，你要如何处理？跟客户说“拜拜”？还是以更低的价格把客户抢过来？这样客户会不会质疑你初次报价时候的诚意？以后和这家贸易公司的关系又该如何维持？

还有，客户突然发邮件给你说他的竞争对手，那个他恨不得对方仓库起火的、杀千刀的，突然打出了新的广告，瞅着产品就是来自你公司的，你该怎么做？停掉其中一方的供应，还是继续给双方供货让他们干架？或者，客户告诉你他在市场上发现了和你非常类似但价格更低的产品，质疑你一直在以非常高的价格供货给他；再或者，你准备在市场上推广自有品牌，短期内虽然和客户没有直接冲突，但客户始终觉得这会是一个威胁，你又该如何对自有品牌和OEM品牌做平衡？

假如这一切都尚未发生，那么恭喜你！但是，我们也应该提前开始做准备了，因为市场冲突是我们迟早会遇到的问题，例如：细分市场，同一个区域尽量不要有多个业务员同时开拓。这样做的好处是非常明显的，除了避免冲突之外，还能实现深耕细作。对于一个市场，仅仅靠平时的邮件、电话沟通，仅仅靠来自客户的只言片语和一年寥寥几次的参展和出差，没有至少几年沉淀的话，能够对市场有多少了解呢？市场有多大容量？多少客户、多少销售渠道？适合什么产品？什么价格水平？客户又有什么谈判风格等等，都需要时间去消化和适应。

然而，偏偏有些公司喜欢一旦见不到业务员在短期内出成绩，就立马换市场换人。把同一个市场在较长一个时间段内置于同一个业务员的掌控下，我们就已经避免了绝大多数因内部问题造成的市场冲突。同时，也要对跨区域开拓制订惩罚措施，有的公司有细分市场，也有所谓的客户登记制度，登记在册的客户不允许其他业务员接触，但精明的业务员往往会换个客户名字再次登记，或者号称客户是贸易公司大批量订单，往A市场只有小批量订单，去不属于自己的B市场，或者直接号称客户就是去A市场的，但实际出货安排了去B市场，没有惩罚措施的话，治标不治本。

慎重对待贸易型客户。这里的贸易型客户，主要指的是无明确出口国家，满世界乱窜的贸易公司，尤其是许多位于香港但成员多数为外国人，特别是印度人的贸易公司。这类型公司的议价能力高，采购量大，但几乎毫无忠诚度可言，因为追求利润就是他们的最高格言，低廉价格就是他们选择供应商的唯一标准。他们每杀到一个市场，都会给该市场带来蝗虫般的灾难。究竟是追求短期销量选择和他们合作，还是追求长期稳定选择和目标市场的本土客户合作？这是一个需要慎重考虑的问题。

盯紧市场，不要过分追求高利润。随市场正常波动该降的价格主动给客户降，避免客户哪天在市场上看到同质产品，但价格却低那么多而发飙，除非我们笃定自己的产品在市场上只此一家，否则客户可能因为某些原因，一开始以较高的价格下单，但之后却发现自己“二”了，那关系也可能就从此中断了，而毕竟我们寻求的并不是一次性买卖。

尽量错开互为竞争对手的客户。理论上来说，互为竞争对手的客户最好只选择其中一个，但有时候为了业绩而不得不两个都做的时候，从产品定位、外观设计、价格水平一定要全方位错开。而不为直接竞争对手的同一市场客户，同水平产品的价格也要尽量保持一致，因为在目前的大数据时代，我们很轻易就能看到海关的出口数据，包括价格，这种情况对于客户来说也是一样的，谁在什么时候以什么价格进口了什么产品，透明得很。

假如市场冲突已经发生了的话，我们又该如何处理？我的建议只有一个：做选择。

假如客户同时收到我公司两个业务员的不同报价，或者客户投诉市场同质产品价格要低得多，是维持高价格还是采用低价格，取决于客户是否离得开我们，但多数情况下，我们的选择只能是采用低价格。

假如客户收到的报价中，从我这里走货的贸易公司报价更低，是降价直接和客户合作，还是让贸易公司把这单给接了，取决于我是否在乎和贸易公司的关系，以及客户和贸易公司的长期采购实力对比。

假如我是两个互为竞争对手的客户的共同供应商，客户不投诉那相安无事，一旦其中一个客户投诉了，我的选择基本只剩下选谁来继续合作，否则我最终可能两个都不剩下，不管产品和价格是否真的错开了都好，因为往往卖家眼中的错开和买家眼中的错开并不一致，而且卖得便宜的A客户，完全可以向市场宣传说卖得贵的B客户，其产品和他都来自同一家工厂。

最后跟大家分享一个真实案例，大家有空可分析分析：

A公司有两个部门：一部负责内销，也有客户拿了货之后销往国外；而二部负责外销。有一天，二部正在谈海外代理权的外国客户在某B2B平台看到了来自B公司的产品，和A公司产品一模一样，但价格更低。（A公司给外国客户报价20美金，而B公司报价18美金）。经A公司调查，B公司是A公司一部的客户。这个时候，作为二部的业务员，你会怎么做？会如何跟老板提建议，以及以怎样的措词和外国客户说？

假如我是二部的业务员，首先一部和我没一毛钱关系，首先我要说服老板，让公司直接和外国客户成交，因此，我准备从如下几个方面跟老板说：

1、B公司主要做内销市场，他们对于海外市场并不专业，专业的事情应该交由专业的人来做；

2、假如是普通的客户，那放给B公司做，也不是什么大不了的事情，但关键这是一个能谈海外代理权的客户，意味着利润、数量和我们公司在海外的品牌推广，必须牢牢把握在自己公司手里。

3、本来这是一个能做高利润的客户，结果因为B公司这么一搀和，利润足足损失了至少10%，这都是市场冲突的后果，建议公司严格控制一部的客户销售渠道，假如一部的客户最终是要销往国外，不说把客户转到二部，至少应该得和二部通通气吧？

至于如何措词和客户沟通，让客户不至于怀疑我们公司的内部管理，以及怀疑我们初始报价不够诚意，我准备这样说：

很抱歉，B公司确实属我们公司在国内市场的客户，本来他们是不允许销售到国外市场的，是我司疏忽监控了，对于因此给您造成的困扰我们深表歉意。

针对为什么B公司的报价比我们的报价还低，主要有两个原因：1）我们公司一直在大力开拓国内市场，对于国内市场的定价有战略性的倾斜；2）我们在国内市场销售的产品看着和销往国外产品一样，但实际上有性能（或元器件或认证等等）方面的差别，本身成本较低，理论上也并不适合在国外使用。

不过，由于本次事件给您带来的麻烦我一直深感不安，所以特意和老板开会沟通争取过，老板看了您的资料，也觉得您会是我司的优质长期合作伙伴，因此最终老板特批同意按照18美金的价格给您作为特殊支持（假如能争取到比18美金还低，就说“直接按给B公司的价格给您”）。

来源：环球慧思外贸资讯