【卖场直击】美国最大的农牧场用品及用具零售商TSC

公司概况

Tractor Supply Company（简称TSC）由Charles E. Schmidt Sr.先生于1938年在芝加哥成立。经历77年的发展，TSC现在已经成为美国最大的农牧场用品及用具零售商，年营业额超过57亿美元，目前在全美国49个州开设超过1，438家分店，雇佣超过21，000位员工，公司总部位于田纳西州的布伦特伍德市。

消费群体

TSC的商店基本都位于乡村地区或大城市的郊区地带，平均室内销售面积约15，500平方英尺，另外还有平均18，000平方英尺的室外销售面积。TSC的目标客户群体是农牧场主、农牧场从业人员、农牧生活爱好者、农牧相关产品小型零售商等。TSC的客户群体，主要是年龄在45岁以上的白人，其中不乏女性消费者。他们拥有较为稳定的年收入，在3-10万美元之间，属于中等偏高收入的人群。他们会有更多的空余时间及时间打理居家生活，挑选和购买家居相关产品。

设计赏析

TSC在相关产品类别中，花园户外产品占比49%，而家居产品则以营造户外感受的森林、西部、农场为风格主题，占比约为47%。 TSC节日产品以圣诞节为主，同样是延续了户外的主题风格。TSC商店销售的产品类别主要有：农牧场生产及维护用品；农用汽配产品 ； 家居用品、饰品、礼品及食品等产品； 花园及草坪用品； 服装及配件； 牲口及宠物用品等。

TSC的产品侧重于增添农场生活氛围和家庭乐趣的产品。因此TSC的产品非常注重与农场生活相关的因素，比如：农场自然风光、农场机械设备、西部文化、狩猎文化、宠物等主题。TSC产品工艺较为传统，风格有质朴、多材质结合搭配等特色。

TSC的产品以中等价格定位，其家居装饰品品价格主要集中在$20以下。其中有大量产品集中在$10上下的价位。在家具和家居用品方面倾向于较高价位，TSC产品拥有独特且极具乡村特色的产品设计定位。

下面我们一起来欣赏一下近期TSC商店内流行的设计风格和亮点。

工业风是近年来风靡全球的家居装饰风格，善于抓住消费者需求的TSC自然不会错过。

美国原色系列。由于目标消费者的关系，TSC的产品向来比较倾向于传统风格。近来TSC商店内出现了较多使用了较为传统的色彩和工艺效果的产品，十分适合用来装饰夏天的花园和居家。

粗犷木材系列也是近期在TSC商店内大量出现的产品系列。优质的原色木材搭配灼烧、刮漆做旧工艺，展示出天然木材所具有的粗犷、厚实、耐用、环保等特点，深受消费者的青睐。

采购策略

TSC乐意与供应商进行良好的接触和互动，进行产品的采购以促进公司的进一步成长。因此每年都会在美国本土举办3次公开采购日，邀请海内外的潜在供应商，或者已经超过一年没有与TSC供货的厂商携带各自产品参加，与买手进行会晤，以期建立新的供需合作关系。在采购日当天，厂商有30分钟的时间向买手见面，介绍产品并努力说服买手让其预约下一次跟进会面。因此，为了能提升采购成功率，厂商应做好充分的准备，首先应熟悉TSC的历史及运营情况，其次应深入了解TSC的商业愿景及理念，做到知己知彼。然后把握好TSC商店及其消费者对相关产品的喜好及购买行为，例如：各类产品的所占的份额组成，产品风格的把握，流行器形、设计元素及色彩的变化等来进行自身的产品开发和设计。再根据TSC商店的产品规格以及定价系统来指导产品的生产及成本控制，以此来生产出符合TSC需求的各类产品。最后再精心准备30分钟的见面会介绍内容，让买手能充分体会到厂家的努力以及价值，从而促成交易的达成。

公司特点

TSC的特点可以总结如下。首先，TSC每年花费大量的成本投入到消费者调研中，以求掌握最新的消费者需求，让消费者能在最合适的商店最合适的时间买到最需要的产品。因此作为TSC的供应商，也应该了解及学习其“以客户需求为优先”的商业理念，以满足TSC需求为指导思想进行产品的设计生产以及沟通交流。

其次，TSC十分注重维持低成本的高效商业运作。为此公司长期经营一个核心的持续改进计划，现已成为公司上下认可和坚持的文化，得到了有效的实施。TSC商店的热销商品均保持在300SKU（最小库存单位），并且成功地把货物流转率提升到了史无前例的3.6。作为TSC的供应商，更应理解其信念以及该计划对供应商本身的影响：成本转嫁。供应商应该加强其自身的设计能力，除了能更好地理解TSC的产品风格和趋势，更好地进行设计和生产之外；也能通过优良的产品设计来提升产品的价值，有效降低成本、提升自身的利润率以及议价能力。