原材料涨价、纸箱涨价！我要怎么跟客人谈涨价才能不丢单？

如果你确定“非涨不可”，请继续看：
如果某行业产品非涨不可，销售人员的职责是及时、准确地搜集市场动态信息，协助企业制订合理的应对方案，尤其是要把握好宣布涨价的时机，这是“涨价行动”能否成功的先决条件。



往往我们觉得，宣布涨价的时机已经成熟了，因为我们企业的生产刚性成本已经上来了，企业快撑不住了。而实际上，不同规模的企业，其采购规模和保持原料安全库存的能力大不相同，一般来说，大企业、大品牌都实行战略采购，其抗波动的能力要大得多；小厂基本都是现买、现做、现卖的多，抗涨能力相当有限。这样看起来，一定是小厂宣布涨价最快。事实刚好相反，因为小企业、杂牌在市场上缺乏定价方面的话语权，他们只是“跟随者”，只能眼巴巴地盼大企业涨价，人家涨10元，他就跟着涨6元。



那么，市场上，实际还是大品牌之间在竞争。市场规则是：在各个区域市场，一般都有区域强势品牌，由该区域强势品牌“领涨”，随后各一线、二线品牌按其涨价额度跟着上；然后才是三、四线的品牌适度宣布涨价。最后的结局是行业内皆大欢喜。如果错判自己的品牌地位，轻率盲动，就要犯大错误。



在宣布“涨价”之前，有一个很敏感的问题，就是要做好关于涨价的宣传工作。其实，涨价是要大力宣传的，就像一场精彩的赛事，少不了认真、热烈的热身。宣传的太早了，行业内都还没有动静，很容易招致客户的反感，甚至抵制。但是宣传的太晚了，可能你的对手早已捷足先登了，你已经丧失了机会。那么，销售人员在市场敏感期一定要加强信息的搜集工作，要抓行业动态信息，与企业生产和采购部门密切沟通，才能把握好这个宣传的时间节点。



原则上：可以先非正式地向客户透露行业动（以聊天的方式沟通），然后在比较准确掌握市场动态时以正式的方式谈判（一定要能准确说出同行哪些品牌有什么动静），最后是正式的书面通知，明确宣布涨价缘由、时间、幅度以及应对涨价的指引等等。切忌无中生有、漫天要价、虚张声势和迫不及待、仓促上马、马后炮等行为。



要做到：


1. 适当提早宣传，但是要站在行业整体形势分析的角度，使客户意识到你在教育他，当然其实你是在引导他。“好客户是教育出来的”，这是优秀业务员的本职工作。


2. 根据行业动态，及时、较大密度地与客户保持沟通，加强其警觉性和紧迫感。


3. 该出手时就出手，关键时刻果断、精确地预先告知（公司允许的前提下）涨价幅度，并强烈建议其按计划适当超额度囤货，并多方面协调好报货、打款、下单、物流、储存等环节，做到使客户满意。
 

4. 在真正涨价之后，应尽量多为客户争取优惠条件，当然更要帮助其努力转移、消化所涨价部分，并指导提升客户的盈利能力，化危机为机遇。
 

5. 涨价需要一步到位，不要想先涨一点，以后再慢慢谈。这样给客户的心理感受会非常差，以后谈起来更难。

来源:焦点视界