一步步查出买家的存款、信誉、负债率、销售状况、竞争对手和供应商

很多时候业务员面对买家要求降价的时候不知所措，不知道他是真得要下订单，还是要利用自己的妥协向原来的供应商压价，如果是前一种还好说，可是如果是后一种，呵呵，也好说，但前提是你要对买家知根知底。

如何把买家调查个底朝天，用实例给大家现场操作一下。

先看一个买家的电子名片

这张电子名片显示了买家的姓名、邮箱、职位、公司、国家和电话传真号码。相对来说是一张比较完整的名牌。但这张名牌背后隐藏的信息都有哪些呢？

问题一：这家公司靠谱吗？

要想知道公司靠谱不靠谱，公司历史以及财务状况最能说明情况，要查明这两点，要从以下方面查询及筛选

步骤1：打开谷歌，输入Country+company+search/check/regiseration etc.

PS:后面的动词和名词因为变化所搜出的效果是不同的，你相处的词越多，搜出的结果越多。

经过筛选，找到了一家网站：www.companycheck.co.uk， 输入该公司名称，我们看一下会有哪些结果：



从下面这张图片上我们可以看到这家公司当时的基本财务状况，包括现金多少，净资产多少，总资产多少，负债多少等详细数据，但这些数据并不足以说明公司的实际运营状况，看左侧栏，点开就可以知道公司现状、性质、贸易范围、银行存款等详细内容。

图片显示该公司成立于1995年，公司状态正常运行，由此可以算出公司存活的时间有多久。

这张图片则显示了则显示了更为具体的数据，比如，它的现金比去年同期相比减少了63.44%，总资产比去年增长了6.91%，总债务比去年上升了22.77%，净资产比去年增长了6.70%，这些数据足以说明该公司运行状况良好。懂点经济学的人都知道，负债50%的公司已经算是运行很好的公司了。


步骤二：查询公司的网站

电子名片上并没有显示该公司的网站，要想搜某个公司的网站很简单，只需要在搜索框输入公司名即可，但我们看到的网站只是公司对外的宣传方式，至于网站本身，则需要更进一步去探索。

请大家记住一个网站：http://whois.domaintools.com

打开这个网站，键入公司名，可以很清楚地看到，公司网站创建于2003年8月13日，更新于2014年8月12日，有效期至2016年8月13日。

注册地点在英国一个叫BOLTON的地方，地址：195 hatfiled road simithills,注册电话和注册人和询盘电子名片里的信息完全一致。

由此，我们可以判断出来这个客户是非常靠谱的，他公司的联系方式能20年不变，说明公司运营还可以，业务员需要花100%的时间和精力去严肃对待。


步骤三：查询公司的周边环境

这里大家只需要熟练运用GOOGLE EARTH和GOOGLE MAP即可

经查询，发现这家公似乎是在一个不怎么繁华的街区。


步骤四：客户是谁？长什么样子，平时和哪些人联系。

这里推荐两个搜索途径：

方法一：直接在google搜索框输入此人全名

方法二：登录自己的社交软件搜索此人

当然，我们会搜出很多同名同姓的人，因此筛选是很重要的工作，对比和筛选后，我找到了一个和客户同名同姓的人，经过判断，可以确定就是客户本人。因为这个人的公司、所在地和姓名均与客户吻合.

另外还意外知道了这个买家毕业于BOLTON TECHNICAL COLLEGE，也就是我们这边的职业技术学院类的学校。

客户原来是个红脸膛的老头，再看好友，哇塞，531人！联系人里的中国人，自然多半是他在中国有联系的供应商了，再简单一查，这些人就职的公司就出来了，顺藤摸瓜，不亦乐乎！


步骤五：他的竞争对手是谁？

谷歌搜索公式：Product+supplier/importer/buyer/wholesaler+Country

经过筛选，找到了一个网站：www.esources.co.uk

在这个网站左边的选项里，我用红框标出来的栏目大家注意看，可以精细化自己的搜索，包括选择地点，贸易类型（右侧的各种贸易类型已经列出来：代理、分销商、生产商等）和关键词，所以你想搜哪种产品，任君选择。到这里基本上可以搜出买家所在地区同类产品的销售商，同时还可以开发多一些潜在客户，一举多得，何乐而不为呢。


步骤六：谁是他的供应商

相信很多人对这个问题很感兴趣

搜索方法：

方法一：参考FACEBOOK联系人，如果他没有通过你的好友验证，

则转入方法二：GOOGEL+关键词搜索

从下面的搜索结果可以看到，我用了不同的关键词搜索，但这三个搜索结果共同点是都包含了公司名+China,不同之处则是manufactuerer, supplier factory, manufactuerer in China, 有时候一个介词就能解决大问题，前两组关键词并没有让我找到谁是客户的供应商，最后一组关键词，成功找到了中国一家叫SASWELL 的公司和客户的公司有紧密合作关系。至此，谁向他们供货，一目了然。

通过上述谷歌搜索，我们知道客户的公司运行情况，财务状况、竞争对手、供应商是谁，以及买家自身的情况，在充分了解客户的基础上，业务员才能做到在回复邮件的时候有的放矢，运筹帷幄之中，决胜千里之外。

PS:最近陆续收到一些小伙伴的留言，说是看了《一个人的外贸江湖》后对哲学和心理学忽然感兴趣了，希望推荐相关的书给他们。这些留言让我生出了一个想法，或许五月份会开一个新课，课题就叫“用哲学和心理学在外贸中的应用”， 不知道大家对这个课题是否感兴趣。是以小课堂的形式讲好呢，还是以大课堂的形式开好呢？

小课堂只有十个人，大家在我讲的同时可以充分参与到讨论中，而大课堂则可以让更多感兴趣的同学有机会听到这门课。

你们有什么意见？

来源： 冉凌燕 Tess外贸Club