读懂欧洲各国买家特性，订单离你还远吗？

在历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、性格特点等方面，欧洲大陆上的各个国家各不相同，这就要求中国出口企业一定要熟知各国的文化差异，积极研究跨文化谈判规律，了解谈判对手的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，并巧妙地加以利用，从而最终掌握谈判的主动权。

本文将欧洲按地理区域划分为北欧、西欧、南欧和东欧四部分，并分别对其外商特点作简要介绍，为中国企业出口欧洲市场提供参考。


北欧包括瑞典、丹麦、挪威、冰岛、芬兰等国。

北欧国家的人口密度较低，经济水平较高，生活较为富足，福利保障相对完善，尤其是丹麦、瑞典等国的人均GDP均居世界前列。由于其宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。

瑞典首都斯德哥尔摩
在北欧买家的心中，产品在质量、认证、环保、节能等方面的表现最为重要，其被关注程度甚至超过了价格因素。北欧买家给人的感觉较为沉默寡言，不喜夸夸其谈，更不乐于讨价还价。他们喜欢就事论事，以坦诚、务实、高效的态度进行谈判。在这一过程中，北欧买家通常不会隐藏自己的观点，而是提出各种建设性方案，以求达到共赢之目的。另外，由于对自身的商业信誉和商业道德的重视，他们并不喜欢采用L/C（信用证）的付款方式。
在面对北欧买家时，中国出口企业应在保证产品质量的前提下，积极提供环保节能的产品及包装，以满足其对高品质的要求。同时，对于档次高、质量好、款式新的产品，北欧买家有时也会表现出更大的兴趣。对此，我们应注意谈判的严谨和认真度，并着重提供相关认证等文件，由此打动北欧买家。

在北欧买家的心中，产品在质量、认证、环保、节能等方面的表现最为重要，其被关注程度甚至超过了价格因素。北欧买家给人的感觉较为沉默寡言，不喜夸夸其谈，更不乐于讨价还价。他们喜欢就事论事，以坦诚、务实、高效的态度进行谈判。在这一过程中，北欧买家通常不会隐藏自己的观点，而是提出各种建设性方案，以求达到共赢之目的。另外，由于对自身的商业信誉和商业道德的重视，他们并不喜欢采用L/C（信用证）的付款方式。

在面对北欧买家时，中国出口企业应在保证产品质量的前提下，积极提供环保节能的产品及包装，以满足其对高品质的要求。同时，对于档次高、质量好、款式新的产品，北欧买家有时也会表现出更大的兴趣。对此，我们应注意谈判的严谨和认真度，并着重提供相关认证等文件，由此打动北欧买家。


西欧包括英国、法国、荷兰、比利时、爱尔兰以及德国等国。

西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些，生活水平很高，像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此，西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。

英国买家冷静持重、内敛，注重形式利益，喜欢按部就班，他们特别看重试单的效果以及订单的循序渐进，英国大买家以家族企业为主。因此，对待英国买家要注意耐心跟进订单，并保证试单的质量，同时要注意对方的实际地址。英国人的绅士风度，常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束。对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。
法国买家天性浪漫，重视本民族文化和语言，较为注重休闲，从另一个方面来说就是时间观念不强。在谈判的过程中，法国买家重视合同条款，思维灵活，讲究效率。在同法国买家沟通前，相关业务人员要多了解法国文化，可在此后的沟通中投其所好，往往能够取得事半功倍的效果。同时，法国买家还十分重视产品的美感及包装的精美程度。此外，他们在穿戴上也很考究，往往认为衣着代表了一个人的修养和身份，因而稳重考究的着装也会产生更好的谈判效果。

德国买家不但行为保守，而且思维缜密，在同他们谈判前就要做好充分周到的准备工作。德国买家追求质量和实用性，讲究效率，关注细节，甚至宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。德国买家信守合同，崇尚契约精神，一旦签订合约基本就会严格遵守。

荷兰、比利时、卢森堡买家有着稳重、计划性强的特点，且注重仪表、地位、礼节和办事流程。他们讲求信誉，商业道德较高。在同他们谈判时，相关业务人员务必注意趁热打铁，以避免因拘泥于小条件而使大生意“竹篮打水一场空”。


南欧包括意大利、西班牙、葡萄牙和希腊等国。

意大利买家善于社交，情绪多变，他们重视价格，习惯通过代理进行交易。意大利人有节约的特点，同时又喜欢时髦，因此他们不愿多花钱以追求高品质。此外，意大利买家的特点是比较信赖其国内企业，所以与意大利人做生意要有耐心，直至让他们相信你的产品比意大利国内生产的性价比更高。