外贸分享：客户询盘后不再回复的十大原因

1.没抓住时机- too late

客人发询价的第一时间里没有联系客户，那么回复率低就显而易见了，有些朋友阿里登陆的不是很多，当发现客户询价时，已经过了一周，你再联系，于事无补。还有一个情况，为了一个报价拖了又拖，要经过谁的审核签字批准，等你联系时，客户已经收到别的供应商很多报价了，会觉得你不是很重视他，所以不回复你是很正常的。

2.你的联系方式-too less

客户一般都有 MSN, Yahoo, Skype, Linkdin等一些即时通讯工具，现在很多印度，巴基斯坦的客户都有QQ，不是更加方便联系嘛，如果你的信息里面只有电话，传真，客户又觉得打电话费用高，怎么联系你呢，所以这些都要提供在你的详细资料里

3.你的沟通技巧-too bad

国际贸易，说出来简单，做起来不简单，客户来自不同国家，有不同文化，习惯，爱好，交流方式，若只是用单一的沟通方式去跟客户周旋，那肯定是不行的。现在有很多新的群友，所以我在这里把买家特点再说下，很多人不太知道哦。

欧洲买家：

法国：大多性格开朗，十分健谈，天性浪漫，重视休闲，时间观念不强。他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。（这些文字大家都会看，但是你要去剖析文字，健谈，说明你以后的谈判还是会有余地，天性浪漫，那你可以在聊天中提到一些浪漫因子，最重要的也是最让我们开心的是时间观念不强，说明什么，你货稍微晚一点点，他也不太会察觉，对不对）

北欧：朴实，谦恭稳重，按部就班，沉着冷静，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效，非常注重产品的质量，认证，环保，节能等方面，重视程度高于对价格的关注。（这个能看出什么，大家说说看呢？）

比利时/荷兰/卢森堡：稳重，计划性强，注重外表，地位和相互理解，讲信誉，商业道德高。

德国：自信，谨慎，保守，刻板，严谨，办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。

英国： 特别注重形式利益和按部就班，并且高傲，矜持，尤其男士很绅士。

美洲买家：

北美：重视效率，珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象；谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同会非常谨慎；与美国买家谈判或者报价时需要特别注意，应该以整体对整体，报价要提供整套方案，考虑全盘。

南美：固执，个人至上，闲散享乐，重感情，商谈时要表现得善解人意；同时不少南美买家缺乏国际贸易知识，甚至对L/C观念极为淡薄。由于当地政局不稳，国内金融政策易变，所以和南美客户做生意用L/C时，要特别谨慎。

亚洲买家：

中东：有家庭观念，重信义交情，固执保守，生活节奏缓慢，在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任，必须尊重他们的宗教信仰，尊重真主阿拉，喜欢讨价还价

日本：内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自信有耐心，团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。忍耐坚毅，有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法

韩国：韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，而且理解和反应能力很强，重视制造气氛，一般客户态度庄重，我们应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。

非洲买家： 两级分化严重，富有的特富有，穷的特穷，采购数量较少，较杂，但是要货会比较急，大多采用TT，现金支付的方式，不喜欢用L/C。有一点格外注意，尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。

大洋洲买家： 澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来，互不歧视。他们强调友谊，善于往来，并喜欢喝陌生人交谈，他们的言谈话语极为礼貌，习惯轻声细语，时间观念非常强；当地商人一般注重效率，沉着安静，公私分明。

沟通技巧加上对客户的了解，进行深度剖析，再接着你们的商务谈判，相信会事半功倍！

4.你的报价-too high

你不报价，客户会不理你，你的报价如果偏离市场行情（过高或过低），客户也不会理你，我相信大家肯定收到过客户邮件回复你说：your price is not competitive.我就收到过，实话啊，一般客户都是很关注价格的，所以报价说简单很简单，说难也是很难的，计算精准，是否有竞争力是你让客户回复你邮件很重要的因素

5.你的内容太偏了

邮件内容提及的并不是客户所询的，偏离了客户的要求，客户在询盘中提出MOQ，你却一直在说别的跟数量搭不上边的，客户要报价，你大量介绍公司历史，这些都是外贸函电的禁忌，所以理清你的谈判思路，规划回盘内容很重要。

6.浮躁的心理

如果我们急功近利，看客户不回邮件，那就说明没戏，歇菜了。又或许是客户才一天没回邮件，就立马又发邮件过去问了。有时，国外客户未必能够一直盯着电脑看邮件，很多国外客户只习惯于早上上班时和下班前查收下邮件。所以不要做无头绪的挣扎，邮件跟进要自然有序，做到让客户觉得你对他的尊重和重视。

7.客户发的询盘是虚盘  

明明客户发的是虚盘，你却以为是捡了宝贝，跟进再跟进，很多客户发询盘只是为了摸摸行情或者考察市场，还没有到采购的那步，所以你联系着联系着就丢了，这也要求我们去深度分析客户的询盘目的，他的意图，在客户那栏，查看客户详情，去多分析客户是否需要你们的产品。

8.买家的要求难以琢磨

曾有一些买家告诉我们，有些邮件只看了开篇认为不如意就删了，其中的报价或者细节都没有看。这也对我们供应商提出了更高的要求，做外贸不只是纸上谈兵，要让客户满意，都需要不断学习，做好每一个细节。

9.买家也在大海捞针

电子商务平台会告诉我们买家把询盘只发给几个客户，你真的以为就发给你了吗，事实并非如此。笔者曾在三个不同的电子商务平台，一周内收到同一个客户的邮件，也就是说，买家在同一时间可能会发出200-300封邮件，即使我们回复了，买家也是大海捞针，说不定就没捞到你，也就不会回复你了。

10.客户已经找到合适的供应商了

其实有的客户已经下单给别的供应商了，暂时也不会回复你，但是会有这么一些客户会把你的资料存档，以后有需要的话可能还是会主动联系你的，在这里面说明一个什么问题，我们会一味的等客户的邮件，但是说不定她不会再回你了，你要做的就是努力做好该做的，主动出击去找客户，而不是等，抱怨。