抓住差异，精准营销——拉美外贸市场展望

    这几年中国与拉美之间的商贸关系越来越增强。随着越来越多的拉美企业走向国际化，中国成为供应链当中不可缺少的一部分。但中国企业对拉美各国的投资贸易还远未完全发挥潜力，其中一个原因就是对当地的营商环境还有文化的认识不足。

　　在近日环球资源特别推出的“智•胜未来出口系列论坛——福州站”上，香港陈黄钟蔡会计师事务所拉丁美洲部的高级商务咨询顾问李晓玲女士向我们详细介绍了拉丁美洲国家商业发展的现状以及投资策略。

拉美各国市场形态各异，潜力巨大

　　据李女士的介绍，在拉丁美洲，智利是第一个与中国签订双边自由贸易的国家，也是最早加入WTO的国家，因此经济贸易壁垒较其他国家少。而且智利人均产值全拉美最高，因此潜力巨大。

　　紧邻美国的墨西哥现在是拉美第二大消费市场。目前中国和墨西哥没有签订自由贸易协定，但是墨西哥已经是中国在拉丁美洲第二大出口市场。

　　哥伦比亚是拉丁美洲的第四大经济体，非常鼓励外商在哥伦比亚投资。哥伦比亚是中国的第八大贸易伙伴。

　　全球第六大经济体巴西占整个拉丁美洲人口接近三分之一，是一个非常巨大的消费市场。而且下一届的世界杯、奥运会都将在巴西举行，所以巴西市场同样是中国企业的“富矿”。

　　这四个国家究竟容不容易跟他们进行跨境贸易呢？香港陈黄钟蔡会计师事务所拉丁美洲部的高级商务咨询顾问李晓玲女士做了一个简单的总结：

　　第一，智利跟中国早就签订了双边自由贸易协定，90%以上的进口产品几乎是无关税的，因此与智利贸易较为便利；

　　第二，巴西的官僚主义非常盛行，比如进口程序较复杂，关税较高。因此与巴西打交道需要动点脑筋；

　　第三，墨西哥跟44个国家签订的12个自由贸易协定，但还未与中国签订贸易协定，因此企业可以从不同的国家以较低的关税去采购它的零部件，然后再把产品组装出口到其他市场，这就巧妙地避免了关税壁垒。

针对各国消费特点制定合理营销策略

　　除了拉美市场的整体概况，明确这一区域消费者的消费偏好等，对中国出口商有的放矢地制定销售推广策略也有莫大好处。

　　智利人对电子产品有非常高的要求，比如说电脑、平板、智能手机，零部件等等。他们穿着不讲究时尚，非常看中质量和耐用性。

　　墨西哥的大众消费市场倾向于购买中低端的产品。只有8%的墨西哥家庭的月收入超过8000美金，基本上接近60%的家庭的月收入在一千美金以下。

　　巴西的中产阶级月收入到达三千美金，接近一半的中产阶级的年支出在8500美金左右。巴西人很喜欢花钱，他们可以花60%的收入在产品和服务上，而且他们很喜欢追逐奢侈品。法拉力在巴西的销售量全球最高，全球最赚钱的LV在圣保罗。

　　哥伦比亚的恩格尔系数非常高，全国人口的三分之二的生活必需品支出占了消费支出的绝大部分。

打开拉美市场还需“入乡随俗”

　　李晓玲女士与拉丁美洲企业客户有多年打交道的经历，她总结到，如果要和拉美买家谈判生意，要克服几个障碍：

　　第一是语言障碍需要克服。拉丁美洲人不怎么说英语，墨西哥等国说西班牙语，巴西人说葡萄牙语。他们对本土语言还是比较在意，不太喜欢用英语交流；

　　第二是和买家建立信任关系非常重要。一旦和拉美的建立信任的关系，他们会很忠诚。这个关系可以凌驾在价格之上，即便可以在其他地方寻找到更好的价格，他信任你，就会一直跟你做生意；

　　第三是时间的观念。拉丁美洲人喜欢迟到，如果你们有机会跟拉丁美洲买家进行见面、开会，面谈的话，早到或者准时并不会认为是一个礼貌的行为；

　　最后就是要说要做好前期的心理准备，比如说像巴西的官僚主义非常盛行，如果你发一份报价，可能一个月不会回复。不是因为他们懒散，而是可能他们一个报价需要很多部门去验证，去批准，所以影响了效率。

文章来源：世界经理人网站