开拓南美市场：先交朋友再做生意

由于欧美订单呈现萎缩态势，南美新兴市场成为中国出口外贸企业近年来重点关注的地域。来自致力于促进亚洲和拉美美洲出口的贸易发展公司Hi Alliance C&C Limited的总经理Carlos Trujillo是哥伦比亚人，他在“智•胜未来出口系列论坛”广州站的现场，用亲身经历，向在场的企业家们介绍了真实的南美是怎么样的。

中国制造的新增长点——新兴市场

Carlo：在1980年左右的改革开放，让中国大陆逐渐超越台湾、超越世界上很多的地区变为当仁不让的世界工厂。就像是每个人都有生命一样，工业革命和世界的变革也有一个生命周期，我们不知道是不是中国作为世界工厂的生命周期有多长时间，是50年、100年还是30年呢。虽然说有很多工厂，像珠三角地区的很多工厂搬迁到越南、柬埔寨、孟加拉去开新的工厂，很多人可能会认为说下一个年代会是别的地区超越中国成为世界工厂，但我相信最大的基地还一样会留在中国。

我们聊天的时候经常说到一个话题，都说现在生意不好做，说来自欧美地区的订单都在持续减少。一个是来自欧美的订单持续减少，这是一大压力。还有一大压力是人民币的升值。另外一点压力来自中国国内劳动力成本的不断上涨。因此，中国现在众多的厂商在寻求一个新兴的市场，因为只有新兴的市场才能够为我们这个年代带来新的商机。

作为拉丁美洲来说是一个非常迅猛发展的地区，有六亿人口。接下来我谈一谈我的故乡哥伦比亚，我们看地图就知道哥伦比亚处于拉丁美洲的中心位置，到各个大城市的航程非常短，而且人口众多，0.5亿，作为西班牙语国家来说是位居第二的。我们GDP增长是很快的，达到6%左右。

先做朋友再做生意——拉美人的生意之道

在座每个人都想开拓拉丁美洲这个庞大的市场，正如刚才主持人所说，要打仗必须要知己知彼才能百战百胜，因此要先知道你是谁，要对自己有一个了解，到底你是专业的还是业余的，你的产品是什么、你所在的行业是什么、优势是什么，这个应该一清二楚。而且你要清楚你想获取什么，你是想打一枪换一个地还是想长期的达成那种战略合作伙伴关系。

在我的眼里，中国人跟拉美人是有很多共性的。我们知道在中国做生意，我们讲圈子，圈子往往代表一种朋友、一种缘分，我们拉丁美洲人也很重视圈子，因此我们跟中国人一样做生意首先是交朋友的一个过程，我们在这边做生意往往是生意还没做先去吃一顿，这就等于交朋友，我们拉丁美洲也是这样子，你会说中国人这样会不会很疯狂，我告诉你拉丁美洲人还要疯狂，所以别担心。

可能你会认为说我们拉丁美洲人长相跟欧美人是一样的，我们反而觉得跟中国人很像，因为我们生活化，该工作的时候工作，工作结束了以后是很放松的、很喜欢生活的。中国人没做生意先吃饭等于交个朋友，我们拉丁美洲人也喜欢去玩的，如果各位想跟我做生意的话，今天晚上先去吃一顿。

别只会英语——营销拉美需要融入当地

说到营销策略，有两种方式，有些喜欢用当地的中介，第二种是公司直接去开外贸的直销，这两种都是可以的。使用中介的话会比较快速的行动，有利于我们学习当地的经验；而外贸直销更有利于公司掌控全局，所有的利益都是我们自己的。这个都是正确的，没有对错，就看哪一个适合您自己。

中国的商人在创建公司制定推广策略的时候都会认为拉丁美洲跟欧美其他的国家和地区，其实这样的想法真的错了。不能用欧美的方式来理解拉丁美洲。

我们知道有一句话叫做“生意的成功与失败80%都是源于沟通”。可是我们发现很多厂家根本不够给力，举例来说，很多人到拉丁美洲参展，这些人不会讲葡萄牙语和西班牙语，只会讲英语，可是在拉丁美洲很少有人会讲英语，因此你是不是要改变一下你的思维方式，采取不同的方式来沟通。

我们用中国文化来解读这一句话，相当于中医一样望闻问切，销售也是这样的，看到了就闻到了，你就触摸到了，那才是一个销售和客户最真实的感觉。如果说你有心要去开拓拉丁美洲市场，你一定要用尽一切的办法，想尽办法让你的产品和公司所有的一切的宣传资料和你的人员要变成这个拉丁美洲人心目中一个焦点，让他觉得你是很专注于这个市场，而不是全球都是一样的。

精诚合作，让拉美买家信任你

刚才所说的是前期的准备工作。第二块是提出报价、自我介绍、寻找客户，我们给客户是非常充分的详尽的信息，让他明白你作为供应商在那里是不会跑的，不管今天做不做生意你都会在那里。如何向拉美买家展示我们企业这种专业的形象呢，我们设计好自己的企业形象、标识、网站，一定要改过来，慢慢步入有葡萄牙语版和西班牙语版的介绍。

我们知道厂商都喜欢参加展览，拉丁美洲也有很多展会，我们去到当地的工作人员都不会讲葡萄牙语和西班牙语，这个是急需要改善的，如果没办法沟通怎么赢得订单呢。

我给大家举一个例子，我有一个朋友是做背包的，他们投资了二十多万人民币参加广交会，请了很多人接待客户，结果拿到了200多张认为比较有价值的名片以后只做成了一单，而且这个订单还不是特别大。

我们所有人都在拼命的收集名片，然后回去拼命的发邮件想拿订单，我倒认为还不如好好的利用这个时间跟来访的客人交朋友，收集的2000张名片或许还不如现场交的两个朋友。如何达成跟拉丁美洲客人的合作，作为厂商来说我们都要铭记在心的是保持双方的互信和尊重，这个是建立友谊，也是建立我们战略性合作伙伴的根本。

如果你很关注产品开发过程当中有没有更好的材料做到高品质和低价，一定要及时的把这个信息反馈给客户方，我们相信这是能够帮助客户方赢取更多的订单跟市场。也不是说我们总是在抱怨一定要低价高品质，这本来就是一个矛盾，但事实是拉丁美洲80%的人口还是相对比较贫困的。虽然说他很贫困，目前的经济不断增长，处于上升的阶段，这才是我们的商机，因此我们可以跟厂商说一句话，不要指望一单就让你赚个满，而是用长远的眼光看我们之间的合作，稳稳当当的做生意，你有赚我们也有赚，我们用最合理的价格、最好的品质来赢取拉丁美洲这个新兴市场。

另外一点，拉丁美洲人也并没有那么固执。在工厂这边碰到一个很强的问题就是现金流的问题。我们都是有弹性的，不要求你给我很长的帐期，比如像信用证之类的、比如说出口信贷，这些都是我们可以双方寻求的一些解决问题的方法。

我们知道现在是一个变革的年代，比如以前我们总是认为北美更重要，好像对那些地区的客人更重视，对拉美就不那么重视，以后是不是要转换一下观念，因为这是一个非常庞大的有潜力的新兴市场。