如何让订单不断流，没有淡旺季？——外贸“碰”与“养”的学问

    很多外贸人，包括做了多年的老鸟，都会遇到这样一个问题：一年分为了大月和小月，大月里客户很多，签单不少，忙得焦头烂额，甚至烦躁透顶；小月里惨淡冷清，不仅没有签单，连个有意向的客户都没有，闲得心里发慌，急得抓耳挠腮！

    怎么会这样？其实很简单，缺乏积累的想法，不善于积累客户，培养客户！始终认为发邮件才是外贸工作，不愿意把时间花到找客户和发邮件之外！其实，也是对于发开发信寄予了太高的期望，但是我们想想，如果真的那么有效，alibaba等收费平台会那么有市场？google的adwords广告还混什么？大家都去搜索就好了！

    之前已经写过一篇培养客户的文章，是因为我发现绝大多数的外贸人都把精力放到了客户寻找，发开发信上，而忽略了客户后期的维护和跟踪！

    寻找客户邮箱，发开发信是一个“碰”客户的过程，既然是“碰”，就要看运气。运气好，每个月都能碰到，运气不好，三四个月碰不到，三四个月不出单，这种煎熬对于业务员来说简直是如热锅上的蚂蚁！

    要避免过度依赖于这种不靠谱的“碰”，就要想一下其他的办法了。有什么办法呢？

    我们的目的是每个月都能有单做，不管大小，即便没有签单，也有非常有意向的客户为下个月做积累！这种状态不仅仅能为自己赚钱，更让自己每一天都充满干劲，杜绝那种浑浑噩噩的感觉！

    要想这样，就要求外贸人在找客户发开发信的同时进行以下工作：

    1、统计你发出去的所有邮件，建一个表格就好。表格的内容主要是邮箱来源、联系电话、负责人，以及第一次发开发信的时间，开发信的内容，是否有回复，是否有网站，是否有其他的信息等等。不知道有多少人做了这个工作，我相信很大部分人都是发了就不管了，然后再重新寻找邮箱，就如同黑瞎子掰玉米……这些内容有些未必能马上知道，很多是需要后续补充的，而这些内容对于后期对客户的分析有非常重要的作用！

    2、好好地经营你的收费b2b，当然如果你苦逼，没有收费b2b平台的话，那么就注册些免费的b2b。老板不出钱，你就得自己出点力了！如何经营收费的b2b，无非就是数量加质量，数量就是多发产品，质量就是找对关键词，多用长尾关键词，写好产品描述的前几句话，因为搜索引擎截取描述的时候就是前面的几句话，这些话如果能够清晰地表达你的产品优势，客户会更有意向打开你的网站！

    免费b2b到底有没有效果？其他的人不敢说，我身边的几乎所有朋友都从免费的b2b接过单，从化工到机械到小玩意，注册b2b有很多技巧，盲目的去扩充不是好事！

    3、分析你客户的公司情况，这是一个庞大而枯燥的工程，就是拿着第1点所说的客户的名称及邮箱去搜索，如果有网站最好，去了解客户公司的情况，要了解那些内容呢？

    （1）表面上来看，是否还经营你的产品，你查的信息万一过时了，客户已经转行了怎么办，你再发邮件也无效；

    （2）表面上看是经营公司还是工厂？

    （3）你所拿到的邮箱是否出现在网站上。这个问题很现实，我曾经去推销，然后发开发信联系了一年，客户看来是烦了，说我已经辞职两年了，你怎么还给我发？

    （3）网上是否有大量的这个公司的求购信息。你要知道，如果有大量的求购信息，就意味着，他收到了n多封报价，你就要琢磨一下如何报价，如何吸引他了！

    （4）还有一种情况，我遇到过，某些客户，2012年以前很多求购信息，到了2012年没了。这个时候你应该做出判断，这个客户中间是不是没有采购，那么这些年原材料的变化，价格的变化，是不是非常大，是不是应该告知客户，免得客户因为不懂行情直接把你做掉了！

    4、分析客户的情况。一般来说，网上直接存在的邮箱很大一部分是销售的邮箱，绝大部分销售看到推销的邮件是要弄死的，所以造成了绝大部分的开发信无效，这个时候我们需要拿到采购的邮箱。

    5、如果你确认联系人是采购或者老板，或者无论通过何种方式拿到了采购或者老板的邮箱，都不要急着发邮件。先拿他们的邮箱去网上搜索。搜索什么呢？只要出现这个邮箱的信息，一律浏览。放心，其实信息不会很多，不会浪费你很多时间。如果你够幸运，找到了很多他的个人信息，那么你赚翻了，这些都是你的利器，人都会对熟悉自己的人感兴趣，这是心理学的基本常识！不能太刻意的告诉他我是搜到你信息了。我会不经意的提一句，我也喜欢旅游，我也喜欢曼联等等。

    6、改变原有的发开发信模式，向开发信要效率。既然要发，就要认真的发，不能当成任务，只追求数量。你可以每天随便发几十封，但是一定要静下心来精发上几封。一个是“碰”，一个是“养”。“碰”的结果一目了然，“养”却是可以积累很久！

    7、你研究完了，发现某些客户绝对有潜力，有合作机会，因为他们真的有需求，发邮件又不会，一个电话过去！

    8、寻找客户的时候，不要试图找到直接的购买客户，当然能找到最好，最有针对性，但是竞争也最激烈。有一些小客户群体可能受骚扰比较少，值得你培养的！

    9、跟踪客户，这是永恒的主题，绝大部分的客户都是通过跟踪拿到的，一次就成单的客户少之又少。所以，谁的跟踪工作做得好，谁就会取得最好的成功。跟踪不是要让把所有的客户再群发一遍邮件，而是分清轻重。如何分？那就是用到了上面的分析客户的方法了。通过分析，你认为这个公司一定需要的，这个联系人一定是采购的，以前有过深入沟通的，只要有其中一个条件就可以列为重点客户去跟踪。不仅仅是邮件，也可以是电话，而且一定要署名，对方叫什么，你必须知道！

    10、寻求交换信息，你的收费平台毕竟少，但是如果大家的收费平台一集中，每个人为你搜索一个客户（当然你也要为别人做贡献），你会有多少客户？我们现在一直有这样一个圈子，各种收费平台。收费平台一般都会有这样一个提示，你去查看某人的资料，他会写着最近一次登陆是什么日子，那么先重点跟进近期有过登陆的。互通有无！

    这样，具体的配合工作下来，可以基本保证你在群发邮件碰客户的同时，培养一些后续爆发的客户，让你的客户数量尽快多起来。尤其是分析客户之后，了解越多，把握越大，沟通就越容易，哪怕不能马上合作，至少你会得到某些回应，这样对你也是一个信心的提升！

    平台出效果比较慢，尤其是免费的平台，得三个月到半年。这个期间，你可以找客户发邮件，跟别人交换资源，来争取到订单！但是，还是那句话，一定要总结，要整理，要分析，这样才能充分利用你现有的资源，不然你永远都是一个从头开始的新人！

文章来源：雨果网