户外家具企业多渠道布局内销市场

    近几年出口受阻，国外采购量大幅回落，给我国大量外贸型企业带去了空前的压力，然而中国经济的稳定发展，消费需求和购买力的日益攀升，仿佛一根救命稻草，让大量出口企业看到企业发展的新方向。户外家具行业就是出口转内销群体中的一员。他们的出现，对中国消费者却是因祸得福，一种户外休闲、阳光健康的新型生活方式从此进入中国，这种生活方式倡导人们从室内走向户外，在繁忙工作之余，用居家休闲方式感受生活的美好。

    户外家具因产品的特殊性，目前在国内市场的受众范围还比较小。但随着自然环境的改善、居住环境的改变，人们户外活动的增加，户外家具的使用率也会获得提升，因而业内人士对户外家具在国内市场的发展持乐观态度。一时间，一批优秀的的户外家具品牌开始走近国内消费者，诸如：agio、EVERGAINING(藤话故事)、EVERITE(艾瑞)、YOTRIO(尤特里欧)、Artie(亚帝)、Mr’Dream(米斯特.梦)、索纳尔等，他们在各大城市用各自不同的方式向消费者传递户外生活的概念，体验户外生活的感受。

    进军国内市场，意味着户外家具企业在制订方针策略时要以中国消费需求为依据，考虑中国国情，符合中国消费习惯。大订单模式是外贸企业最为熟悉的业务形态，他最大的特点是订单量大，交期长；而国内订单恰好相反，量小，交期短。国内这种业务形态，让一部分长期涉足外贸市场的人不被看好，他们表示这样的特点，无法让行业做大做强。事实真的如此吗?

    “渠道为王”，这个营销领域的至高宝典，在国内无数个行业被得到了充分验证，“得渠道者得天下”，户外家具企业要打开国内市场，要抢占国内市场份额，要做大做强，必须重视渠道建设和做好渠道管理。

    方式一：设立直营店，打开国内销售渠道

    在对一个未知新市场的探索中，选择自设直营店这个方法来投石问路，可以让企业充分掌握市场需求的第一手资料，并及时做出相应调整，对把脉市场资讯起到重要作用。agio，享誉国内外的著名国际高端户外家具品牌就是这一方法的实践者，2006年agio进入中国市场，随后选择了在上海、北京、深圳、广州等地开设直营店，通过近四年的试销、摸索，在基本了解国内客户的消费需求后，到2010年，agio将渠道模式进行了调整，从直营店发展为加盟专卖店，从2010年开始，agio开始在全国范围内广招加盟商，经销商，相继在沈阳、青岛、济南、杭州、苏州、成都、重庆、西安、长沙、武汉等地地开设店面，完成了从直营向专卖加盟的营销策略转移，将营销网点触及更广泛的区域。

    目前，国内户外家具品牌以设直营店作为国内试水探索的除了agio，还有亚帝、索纳尔、亚太家私，这三个品牌都是在2009年选择在广州开设了自己品牌的国内第一家直营店，这也标志着这些品牌正式进入中国市场。两年多时间过去了，他们现在都已在国内形成各自品牌风格，同时也计划朝着品牌专卖店的方向发展。

    方式二：抢占流通渠道，布局营销网点

    流通平台的建立，对泛家居行业品牌的扩张起到了强大的助推作用。户外家具要迅速打开国内市场，进入家具卖场已是很多品牌的首要选择。

    永强集团YOTRIO(尤特里欧)品牌，2004年开始内销，陆续在全国进行布点，他们将商超渠道铺设列入了自己进入中国内场的首选，家得宝(homedepot)、百安居(B&Q)、特力屋(HOLA)、月星家得乐(JDL)、麦德龙(METRO)、好百年等家居卖场都是他们的战略合作伙伴。借助强大的商超流通平台，YOTRIO(尤特里欧)产品很快在各大商超平台与消费者见面，在很短的时间内完成网点布局，为市场拓展赢得了宝贵的时间。但是商超运营模式的美中不足之处在于，弱化了产品品牌的建立和推广。

    正特集团“晴天花园”品牌，在08年计划拓展国内市场时，在流通渠道方面，却选择了与国内主流家居卖场进行合作，如红星美凯龙、香江家居等。利用卖场的品牌定位，和中厅有利位置，迅速将产品品牌得以快速提升。然而，这类运营模式的美中不足是中厅位置太少，不能充分展示品牌丰富的产品线，不利于户外家具行业集中展示，对推动行业成行成市所起作用较小。

    方式三：与园艺品牌整合下的强强联合

    园林与户外家具，这两个与生俱来的绝妙组合体，放在一起相得益彰。当前，在很多的花鸟园林景观市场，经常可以见到户外家具的身影。在这两者的成功整合代表中，溢柯园艺最为突出。溢柯根据户外家具不同材料，不同风格，创新地结合园艺设计需求，为消费者提供整合设计服务。目前，这种以园艺设计为渠道，以户外家具为配套的合作在国内较普遍，但真正具有整合设计服务能力的企业还是为数不多，尤其是在产品整合方面，还缺乏对户外家具的理解，而仅是起到一个代销产品的中间者作用。这类渠道创新值得推广，但需要双方在产品整合方面下更多力气。

    方式四：借力软装平台，展示相得益彰

    深圳艺展中心，是我国著名的工艺品、家居饰品的大型流通市场，2009年，运营方创新式的在六楼开辟出“户外家具休闲馆”，这种创新不仅是将户外家具视为软装配套的一部分，更是为户外家具流通平台的搭建起到了借鉴和参考作用。两年多的运营，六楼“户外家具休闲馆”也随着艺展中心的蓬勃发展，成长为全国户外家具内外销批发和商贸的前沿窖口，吸引大量深圳本地、内地乃至港澳台地区的设计师、采购商和普通消费者。

    方式五：公关赞助，树立户外家具品牌知名度

    活动赞助对品牌知道度，美誉度的建立是绝佳的选择，这类赞助，要求产品创新力强，有自己独特风格，活动赞助这是一个属于创新型产品的推广温床。2008年，阳光户外凭借2008北京奥运赞助，知名度获得迅速提升；2010年，亚太家私支持首饰艺术家张小川在丽柏广场和《青年视觉》杂志合作《读相》活动；2011年，EVERITE(艾瑞)赞助中国新丝路模特大赛；2012年，Artie(亚帝)赞助广州新年音乐会，这类公关赞助，为户外家具品牌知名度扩大拔得头筹。另据悉，还有部分企业正在酝酿启动形象代言人的品牌推广方式。

    户外家具行业在国内市场，尚处探索期，无经验可借鉴，无模式可遵循，唯有各家根据自己不同的市场定位，进行相应市场的开发，“八仙过海，各显神通”。二十一世纪是创新的时代，户外家具正属朝气蓬勃的发展期，更应用创新的思维去探索国销市场的发展。